Textilveredelung

Wir bekamen einen Anruf des CRO (Chief Restructuring Officer) eines traditionsreichen Unternehmens aus dem Bereich der Textilveredelungs-Branche: „Mein Vertrieb ist völlig verunsichert angesichts des Insolvenzverfahrens und ich habe Angst, dass die Kunden abwandern.“

Er war von den Gesellschaftern eingesetzt, um im Rahmen einer Insolvenz in Eigenverwaltung (ESUG-Verfahren) das Unternehmen zu restrukturieren und an neue Investoren zu veräußern. Deshalb war es wichtig, jetzt schnell zu agieren.

Zunächst haben wir uns ein Bild über den Vertrieb des Unternehmens gemacht. Wir haben sehr intensive und persönliche Interviews mit den Mitarbeitern des Vertriebs durchgeführt und festgestellt… …es gibt gar keinen Vertrieb in dem Unternehmen. Zumindest nicht das, was klassisch unter Vertriebsabteilung verstanden wird.

Also die Abteilung, die verantwortlich ist für Umsatz, Deckungsbeiträge, etc.

Vielmehr wurden Kunden von unterschiedlichen Mitarbeitern, teils aus der Auftragsabwicklung, dem Qualitätsmanagement (!) und anderen Bereichen betreut. Die Unsicherheit der Mitarbeiter darüber, ob sie in Zukunft noch einen Arbeitsplatz haben hat sich komplett auf die Verunsicherung der Kunden, ob sie in Zukunft noch einen Dienstleister haben, übertragen.

Im Rahmen von Workshops haben wir den betroffenen Mitarbeitern vermittelt, wie wir von dem Denkmuster „das Insolvenzverfahren ist sehr kompliziert“ zu einem „ein Insolvenzverfahren ist ein sehr komplexer Vorgang“ kommen. Dadurch konnten wir bei den Mitarbeitern ein neues Vertrauen in das Verfahren erreichen. Im weiteren Teil der Workshops konnten wir durch das Trainieren von kommunikativen Skills erreichen, dass sich in den Gesprächen mit den Kunden diese neue Sicherheit überträgt.

Es wurde kein Kunde verloren und diese Basis gab im M&A-Prozess den Ausschlag dafür, dass ein Investor gefunden wurde und die Mitarbeiter ihre Arbeitsplätze behalten haben.

Heute ist der damalige CRO in neuen Mandaten tätig und arbeitet noch immer eng mit dem Regensburger Business Institut zusammen.