Agentur für digitale Medien

Ein Kunde hat uns weiterempfohlen und stellte den Kontakt zum Geschäftsführer einer der größten deutschen Digitalagenturen her.

Im Erstgespräch hat er uns seine Aufgabenstellung folgendermaßen erläutert: „Ich möchte keine klassische Vertriebsabteilung, sondern erreichen, dass alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt auch eine Salesbrille aufhaben“.

Wir führten zunächst persönliche Gespräche und Interviews mit den betroffenen Mitarbeitern.

In diesen Interviews wurde schnell klar, warum sie eine regelrechte Aversion gegen den Begriff und die damit verbundene Tätigkeit des Verkaufs haben. Sie sehen sich eher als Berater des Kunden und möchten ihm nichts verkaufen, was er nicht will. Eine von uns sehr häufig wahrgenommene mentale Sperre bei vielen Mitarbeitern bzw. Gesprächspartnern auf Auftraggeberseite.

Vielfach wird mit dem Begriff “Verkauf” ein hoher Druck verbunden, während die Beratung eher positive Assoziationen hervorruft, weil sich der Kunde hinterher bedankt.

Im Rahmen unserer Workshops begegnen wir diesem Thema gerne von der psychologischen Seite und entwickeln sehr schnell gemeinsam mit den Teilnehmern neue Denkmodelle und „Aha-Effekte“.

Wir konnten damit also einen neuen Blick auf das Thema Vertrieb erreichen; die von uns angebotenen Handwerkszeuge wurden dankend angenommen und direkt umgesetzt. Durch das Onsite-Coaching in den Folgetagen wurden erste Erfolgserlebnisse erzielt und mittels unseres telefonischen Helpdesks in den Monaten danach noch weiter vertieft werden.

Im Abschlussgespräch mit dem Geschäftsführer wurde deutlich, welche wirtschaftlichen Potenziale insbesondere bei Bestandskunden für die Agentur gehoben werden konnten.

Sein O-Ton: „Ein fantastisches Ergebnis, damit habe ich nicht gerechnet.“